現在の事業について、簡単に教えてください。

リース部門の営業メンバーを中心に研修をしていただいています。

トヨタレンタリース栃木はトヨタ系のフランチャイズとして、カーリースやレンタカーの貸し出しを行っております。カーリース部門はクライアントさんの99％が法人の方ですね。レンタカーは個人の方、法人の方ともに利用していただいています。
全社員をあわせると120名ほどで、リース部門の営業メンバーを中心に研修をしていただいています。研修は3年前からスタートしており、コロナでの前後はありますがおおよそ月に1回のペースで来ていただいていますよ。

ありがとうございます。3年前から研修を取り入れられたとのことですが、どのようなきっかけで導入されたのでしょうか？

自分で考えて自分で動く人になってほしいと思っていたんです。

私自身は当社に入社してから4年なのですが、その頃から「営業の空気をたてたい」という思いがありました。

なんというか、当時は少し営業のメンバーに対して「マニュアル通りすぎる」と思うところがあったんです。決まったことを決まった通りにしているだけでは、お客様のお悩みに心から寄り添うのは難しいですよね。やっぱり、営業の仕事とはお客様が真に悩んでいることを聞き出して、それを解決することだと思うんです。

だからこそ、営業のメンバーは自分で考えて自分で動く人になってほしいと思っていたんです。そこで張替さんに研修をお願いする運びとなりました。

なるほど、ありがとうございます。でも、研修ってほかに大手さんもたくさんあると思うのですが、決め手はなんだったのでしょうか？

学んでもそれを「実践したい」と思える気持ちがないと、誰も行動しないと思うんです。

確かにそうですよね。いろんな会社さんがあるなかで、決め手となったのは張替さんが空気を立たせることができる人だと思ったからです。ご本人の熱い雰囲気もありましたね。大人しい方だと、変わらないですからね（笑）

私を含め、経営陣に「こんなことができますよ」と研修についてのプレゼンをしていただいたのですが、そのときに私たちの悩みに寄り添った研修をしていただけると感じました。私たちの悩みを察して、それに合わせた研修をしてくださるというのは張替さんならではではないかと思います。もともとある研修で対応するのではなく、柔軟に新しいものを生み出してくださいます。

それに、スキル的な研修はほかの座学でもできます。でも、私たちが求めているのは「組織風土の改善」だったので、「空気を立たせる」ことを得意としていらっしゃる張替さんの研修は当社にすごく合っていると感じました。場の雰囲気を変えるのって簡単なことじゃないんですよね。

正直、スキル的なことを学んでもそれを「実践したい」と思える気持ちがないと、誰も行動しないと思うんです。私は社員に対して納得したうえで行動してほしいという気持ちがありましたし、そのための土台を作っていただきたかったので、張替さんに研修をお願いすることにしました。大正解でしたね！

そして研修が始まるのですね。これまでの研修内容はどんなものだったのですか？

「働く目的研修」は本当に社員が変わってくれた研修になりました。

当社では営業部の社員に対して研修をしてもらっていまして、１年目は「空気を立てる研修」が中心でした。具体的には「炎のじゃんけん研修」がメインでしたね。最初の回なんかは、本当にひたすらじゃんけんをしまくって研修が終わったように記憶しています（笑）

そこからだんだん「働く目的を考えよう」という研修にシフトしていきました。2年目も「働く目的研修」が中心でしたね。こちらは本当に成果が出ているというか、社員が変わってくれた研修になりました。

そこから3年目は、営業研修に進んで、直近でしていただいているのが「企業理念研修」です。こちらはあと2回ほどで終わる予定なのですが、どんなふうになるかがすごく楽しみですね！

ありがとうございます。研修を重ねたなかで、社員さんの変化はあったのでしょうか？

去年は離職ゼロだったんです！　私が赴任してから4年の間で初めてですね。

そうですね、総じて積極性が出てきたなと感じています。たとえば仕事に関する発案をしてくれたり、社員同士で打ち合わせをしていたり。営業成績もコンスタントに健闘しています。コロナがあったなかでもキープしていられるのはありがたいですね。営業成績って、プレッシャーをかけさえすれば伸びるところもあると思うんです。でも、それだと短期的な成果は出ても土台が変わっていないから意味がない。その土台を研修では作っていただいていますね。

4年ほど前は、全員が個人事業主的なところがあったんです。個人の営業目標しか作っていませんでしたし、誰かが困っていてもなんとなく人ごと感があったんですよね。でも、それってよく考えると当然のことというか。

自分の目標を達成していて、しかもそれでお給料が決まっているのであれば、ほかの人が困っていて、助けたところで自分にとってメリットがないですから。当時は割と冷めた雰囲気だったかなと思いますね。役職者が「頑張ろう！」と発破をかけたところで「綺麗ごと言ったって……」みたいな。

やっぱり社員同士で助け合わないと、強い組織にはなれないと思うんです。だから、研修のおかげでチームの結束力が高まったのはありがたいですね。やっぱり営業って、人に寄り添わないと始まらないと思うので。それについて特に炎のじゃんけん研修はよかったと思います！

そうそう、離職率もすごく下がりました。これまでは、特に若い社員の離職率が高くて、1～2年で辞めてしまうというのもよくあることでした。ですが、去年は離職ゼロだったんです！　私が赴任してから4年の間で初めてですね。

これは先ほど述べたようにチームワークがよくなったことと、「働く目的研修」が大きいんじゃないかと思っていますね。

チームワークがよくなって離職率が下がるのはわかります。でも、どうして働く目的研修が離職率に関係するのでしょうか？

社内だけで組織を変えようとすると、限界があります。

「働く目的研修」は、その名の通り働く目的を各自で考えてもらう研修なんです。

実は、この研修が始まるまで、「働く目的はなんですか？」という問いかけに対して全員が「経済的な理由」「お金が必要だから」という回答をしていました。でも、それは目的以前の条件ですよね。だから、それとは別に働く意味を研修のなかで見出してもらうんです。

働くことに対してそんな感じだった社員たちそれぞれが、働く「やりがい」や「働く意味」などを考えられたことで、仕事に対して前向きに取り組んでくれるようになったのだと思っています。働く意味を念頭に置いて働いてくれるようになったので、私からしても目に見えて変わったと思いますね。

社内だけで組織を変えようとすると、限界があります。でも、張替さんのような第三者に入っていただくことで引き締まるところもあるのではないでしょうか。

なるほど……！ちなみに「企業理念研修」はどんなことをなさっているのですか？

理念を決定したのは社長ですが、社員もいろいろと意見を出しているんです。

これは当社オリジナルの研修じゃないかと思います！　実は、当社は去年の10月に理念をリニューアルしたんです。

その理念を浸透させ、社員にももっと理念について納得した働き方をしてほしいと思っていて、それを張替さんに相談したところ「じゃあ研修を作りましょうか」となったんです。こんなふうに当社に合った研修をカスタマイズしてくださるのは張替さんならではではないでしょうか。

研修内容としては、働く目的を考えることにプラスして「当社の理念に沿ってどんな行動をしたいか」「理念とリンクしてどんな意識を持つか」といったことを各自に考えてもらい、シェアしてもらいます。あと2回なので、どんなふうにまとまるのか今から楽しみですね！

そうそう、最終的に当社の理念を決定したのは社長ですが、社員もいろいろと意見を出しているんです。これも研修のおかげではないかと思いますね。

会社の理念を社員さんも一緒に考えられたということですか？

意欲の高い回答をしてもらえるのは絶対に研修のおかげですね。

そうですそうです。もちろん最終的に理念を決めたのは社長ですし、社長の案ありきなのですが、社員に対して意識調査というか、「どういう会社で働きたいか？」「何を大事にしたいか？」といったアンケートを研修内でとったんです。

それに対して「地域の皆さんに貢献できる会社」とか「成長したい」と回答をもらい、そうした回答を理念にも反映させたんです。このアンケート結果もこうした意欲の高い回答をしてもらえるのは絶対に研修のおかげですね。

社員みんなの働く目的が「お金」しかなかった時代にこうしたアンケートをとっても、こうした回答は出てこなかったのではないでしょうか。それに、こうした橋渡し的な役割も張替さんには担っていただいているのもありがたいですね。

ありがとうございます。ほかにもオリジナル研修をされたことはあるのでしょうか？

社員の理解度や進捗度合いで回数を増やしてもらったりもしているんです。

ありますあります！　一度お願いしたのは「逆算思考」に関するものですね。目標から考えて、どういう行動を積み重ねると目標達成ができるのかを知ってもらいたかったんです。

うちの幹部と私とで「逆算思考を身につけてもらうにはどうしたらいいだろう」と考えていたことがあり、それを営業研修のなかで取り入れてもらったのです。いろいろお勉強していただいて、「こういう研修をしましょう」と。あれはありがたかったなぁ。

だいたい、研修ってパッケージ化されていて、たとえば「逆算思考で研修してほしい」と言っても「そんなものはありません」となるか「一番近いのはこれですかね」といった感じで、当社にピタッと当てはまるものってなかなかないんですよね。

それに、理解度もそうです。パッケージ化されたものだと、理解していようがいまいがとりあえず半年で1タームなので終わり、というパターンがほとんどかと思います。でも、うちの会社では社員の理解度や進捗度合いで回数を増やしてもらったりもしているんです。やっぱり研修をしても理解していないと意味がないと思うので、カスタマイズしていただけるというのは本当にありがたいです。

これは集団塾に通うのか、家庭教師をつけるのかの違いみたいなものかもしれませんね。やっぱり張替さんは熱量が高いですね。それに柔軟性の高さはすごいです。

ありがとうございます。最後に、今後張替さんにお願いしたいことはありますか？

当社ならではの研修をたくさんお願いしたいです！

当社の営業には、本当の意味で他人に貢献できる営業になってほしいと思っています。だから、張替さんには新しいメニューをたくさん増やしていただきたいですね（笑）当社ならではの研修をたくさんお願いしたいです！

ありがとうございました!